社区、社交、社群电商如何快速获客?       2018/08/31

经常听到有老板抱怨:做销售活动要从用户场景出发,打动用户内心,这些我都知道,但不知如何下手。


老板提到的“销售活动要从用户场景出发”其实就是“销售场景化”的概念。关于场景化营销,说一个我自己的真实案例。


作为月光族的我,每到了月末,工资卡基本上没有钱了。但某一天我又正好想剁手,可离发工资的时间还早着呢,我现在就想买,怎么办呢?打开支付宝想查看一下余额,发现了“当月消费,下月还”的蚂蚁花呗。思考几秒后,果断开通了花呗,一直用到现在。


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场景营销就是为解决消费者的痛点而生。消费的场所与场景就是消费入口,商家可以从场景中获取、管理、维护顾客。实体店新零售包含4大场景,社区、社群、社交、推荐(大数据推荐),4大场景对应4大消费入口。传统实体店若要转型新零售,就需要基于实体店做社区电商、社群电商、社交电商,得出运营大数据之后进行精准推荐,商家要通实现更多的场景来经营用户离不开技术系统的使用。


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1.社区电商,如何让社区便利店的业绩和销售额直线增长呢?


先来了解社区电商的定义:就是基于位置和地域周边的用户进行服务,是以便利为核心搭建商业模式。社区是便捷消费,强调便利。


社区电商最大的优势点:就是离用户近,最重要的价值点是社区配送,所以社区电商主要有两种场景:到店、到家、共享空间。到店可以通过扫码购、服务预定、新鲜预售等部署场景。到家通过闪电送、当日达、次日达、周期送等丰富场景。共享空间如何做电商呢?通过搭建智能售货机、无人店/货架、快闪店、办公室小店,进行日常生活所需的销售,比如新鲜果蔬、肉类以及应急物品等。


社区电商运营要点


a.强调接地气。社区零售的非常重要的价值是覆盖到众多非网购的人群,尤其是老龄人。社区电商的做法是:一开始不要去特别改变用户消费习惯的前提下,保证销售额不能下滑,慢慢通过App推出各种活动慢慢培养他们下单的习惯。


b.强调服务和复购。社区不单强调交流,社区生意做得就是周边人群或者居住在此的职工人群的生意,人群固定,它更多强调服务和复购。一旦顾客传播负面口碑,甚至整栋楼层用户的生意就会失去。


c.是配送。社区是便捷消费,强调便利。社区电商最大的优势点就是近,离用户近,如果配送不快的话用户就不会选择在这购买。


d.附加服务。以厦门万科里社区店——蜂小店为例,它就像日本的便利店拥有众多服务一样,社区电商可以接入众多增值服务,比如打印、缴费服务,吸引很多用户并且带来额外消费。


e.品控和坪效。社区店店面不会很大,因此很多线上网店、线上商城的优势可以体现出来,特别是针对日用、日常用品例如大袋大米等,可以不用摆放在门店内,用户直接在门店下单直接配送,方便用户购买同时节省门店空间。


f.标准化和数字化。每个社区针对的人群不一样,有些小区租户多,有些小区老人多等,因此,不同的社区所采用的门店运营与商品品类管理都不同。


2.社交电商,如何裂变客户,进而让销售裂变式增长呢?


社交电商的定义:是基于实体店通过个人的社交关系(微商)进行转化(单品爆款、营销任务),并对转化进行识别和激励。


社交电商的核心:就是信任和高佣金激励,以母婴品牌护婴岛为例,由于导购高佣金的激励效果带动十多家门店营收效果非常显著。


社交电商场景:主要是通过关系产生连接,再进行裂变。其中,连接有基于店铺,还有基于导购,这里重点分析导购带来的关系连接。


a.微商(兼职导购):手机微店,进行卖货、分享。也有小程序,导购社交版app。自己买省钱,做小额的批发,利润更好。


b.创客:比微商更高等级,微商只是利用社交分享赚钱,不会自己产生内容:自己产生内容,自己微店、自己买、批发。但创客基于实体店可以铺智能货架。


c.合作店:已经有店铺,如何铺进更多的产品?可以做智能货架、快闪店,需要交纳一定的保证金。对于商家来说若有分店可以铺设多种店面。


社交电商如何进行客户裂变?一开始先通过卖的人裂变。之后通过买的人裂变。


a.实体店裂变机制:最重要的是通过口碑裂变。要在场景店设置口碑分享页面,显而易见;分享推荐激励机制(奖励推荐者、接受者)。


b.裂变形式:


通过利益裂变:普通会员拉人送红包、分享赚积分。


促销裂变:拼团、增值优惠券、帮助砍价……


游戏裂变:答题(PK、求助、闯关),……,将商家、品牌相关信息嵌入题目,借分享来拉新。


自发裂变:派礼,中国人礼尚往来的品质。朋友送产品给好友,好友需要下载APP填写地址等等。如果服务好就会形成裂变。派礼有两种场景:一对一送礼(下载APP送礼)、群发抢礼。


3.社群电商,如何给实体商家带来爆炸式销售大揭秘


社群经营得好,可以做到社群背后几十个甚至是上百、前个家庭的生意。


社群的定义是有共同的特征群体聚在一起的群体。高频价低的快消品并不适合做社群运营,复购率不是特别高但价格高的一些行业可以做社群运营。社群已经成为企业与用户沟通的最短路径、平台,与用户建立更多的互动,更快获取一些反馈。社群场景侧重交流和分享,看重活动和内容。


社群场景:侧重交流和分享,看重活动和内容。


a.交流:内容可以包括专家在线、知识问答、话题、圈子、活动等。


b.知识发布:内容包括商品百科、行业知识、付费知识、其他知识。


c.分享:包括谁来分享?可以是商家、达人、粉丝。分享的内容如何呈现?可以是图文、语音、直播视频。


要让社群成员、粉丝之间的沟通、互动、紧密度加强的话,这是细节的一个关键点。同时,分享更要激励:物质奖励(打赏、发红包)、精神奖励(秀、点赞、评论)。例如,社群里面要将发红包打赏的氛围做起来,小额奖励建立情感连接的一种有效手段。


社群运营关键点:


a.用户参与、刺激互动:要看一个社群是否还活着的标志是,这个社群是否还在产生足够多的活动或内容。粉丝与粉丝间互动的频度和质量是社群生命力的所在。


b.价值贡献者的数量,种子用户,裂变:内容谁来产生?社群需要种子用户,将核心的粉丝先拉进群里。要去关注社群中内容、活动等价值贡献者的数量,通过这些用户做社群的裂变。


c.依靠对应领域专业优质内容输出,建立信任关系,形成复购和传播(不等于流量+转化率)。例如,吴晓波在社群在群内卖杨梅,1999年买了一个岛,种了4000棵杨梅。群内肯定有人买,但是关注吴晓波的人不一定爱吃杨梅,可能尝鲜但不会复购。社群要通过优质内容形成复购。


d.匹配度高的商品和服务。真正在社区里面形成商品运营需要关注匹配度。


场景为趋势的移动营销时代,场景化营销的魅力在于在用户最需要的时候,一个活动或一个产品恰好出现在你的面前,直触内心。实体店新零售从社区、社群、社交三大场景,寻找到大量精准用户,引发爆炸式销售,其实不难。


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